解锁门店装修目的性---不是花钱装修,而是为了赚钱才装修
2020-11-8
门店装修不是要非常豪华,而是专业就行,客户休息区不是咖啡厅,而是客户教育区;汽车美容店不是客户休闲馆,而是战场;门店装修不是凭空装修;而是根据门店盈利模式装修;门店装修是企业经营的重要环节,但是很多企业在装修方面陷入了很多误区:(一)有的企业自己当设计师,有的企业请家装设计师来设计门店,这种情况下往往装修完不到一年就后悔,然后每年都在重新装修,浪费了钱不说,关键是影响了正常经营。
其实谁设计都可以,关键是对设计方案要认真研究后再装修,要么别装修。
(二)有的企业投巨资把门店装修成超级豪华,每年高额的投资成本和折旧率不说,关键是装修没有与营销相结合,没有与主要项目相结合,最关键的是没有与门店的盈利模式相结合。所以说,装修一定要成为销售的工具!
装修一次门店首先要把门店的盈利模式定出来,然后确定项目,再把各项目的销售方法制定出来,最后再根据这些项目的要求来设计。
客户休息区一定要变成客户“教育区”,卖场要变成“秀场”。
门店装修除了硬件以外,文宣广告是关键。
一个门店最关键的是这个企业的战略,企业文化和服务团队被认可,所以门店装修除了销售氛围之外,企业文化才是升华。
一、美容项目展示柜
首先我们要确定美容项目是我们门店的重要项目,那么美容项目的装修展示就必须重点突出。
其次,我们必须先确定美容项目的盈利模式,而年套餐会员制就是我们的盈利模式,那么“搭建资源共享平台,创造会员增值价值”就是我们美容项目的盈利模式精髓,所以,我们在装修时就要把它体现出来。
1、美容年套餐展示柜
美容年套餐展示柜一定要能体现以下几个功能
A、美容系列套餐产品
B、套餐产品介绍台卡
由于美容套餐是非刚性需求,所以套餐内包含的产品大部分车主是不懂的,因此,每个套餐旁边一定要放置台卡,介绍该产品包含的的内容,施工次数、特性、价格等。
C、会员制
最关键的是一定要让客户一眼就能看明白:如果购买了这些套餐,就能成为会员,成为会员后将拥有区别对待的待遇和拥有产品以外的增值价值。
让客户产生强烈的好奇感,当他主动问我们的员工时,销售机会就会大增。
D、六大专门
因为客户觉得我们美容年套餐“价值不够“,所以要客户明白,成为会员后将拥有“专门的服务、专门的优惠、专门的工位、专门的会员活动、专门的霸道、专门的高端平台”这样的增值价值才是吸引客户购买年套餐,并成为会员的关键。
E、产品的价值
除了增值价值外,产品本身的价值是根本,因此产品的价值要突显出来:
“我们提供的是一套外观身份尊贵和室内环保健康的解决方案。”
“你在乎她成长中的一切,却不知车内甲醛的存在!”
“你从未忘记洗车,却为何一直容忍车内异味!”
“你一直在爱你车,却从来不给它美容保养!”
“你一直以你的豪车为荣,却总是让她暗淡无光!”
2、年套餐寄存柜
门店就是“秀场”,当我们把所有的年套餐会员的寄存产品摆放出来时,是最好的案例,人们都有一种从众心态!所以年套餐寄存柜必须明亮、整洁。
年套餐寄存柜旁边还可以设置一个案例相片展示墙,每成交一个套餐会员,都要想办法留下相片:
“销售员+产品+车+会员”,这样的案例展示是最好的例证,极具气场。
3.会员企业品牌形象墙
搭建资源共享平台,创造会员增值价值。将所有会员联盟企业的logo上墙,并与公司签订会员优惠协议。一方面给员工企业创造商机,另一方面其他会员也可获得当地各行业的种种优惠。这样对于销售年套餐会员当然有很大帮助!
4.电子数码相框
电子数码相框一方面可以播放本门店的优惠政策,同时也可以播放会员联盟企业的优惠政策。
这样对于所有会员和该会员企业而言,都是共赢!
5.会员企业展示专区
我们可以设置一个“会员企业展示柜”专门展示会员联盟企业的宣传资料。并且当会员联盟企业做活动时,可以到我们门店发放抵用优惠券。
二、洗车项目
洗车作为重要引流盈利项目,肯定要把洗车的文化体现出来。
三、精品项目
随着4s店和网购的发展,精品业绩影响很大,所以我们必须创新和调整精品项目的战略。在装修方面把这种战略调整体现出来,目的就是精品项目业绩回升。
1.高端精品区(指2000元以上价格精品)
高端精品受4s店和网购影响不大,所以一定要在装修上单独区域。就算同一品牌和坐垫,也要把2000元以上的坐垫与2000元以下的坐垫分开摆放。也就是说,如果店面有条件,就是直接设置一个“高端文化商品区”!
这种高端精品的销售方法有两种:
A.抓住有一小部分消费群体的心理“不买贵的,要买最贵的”!于是我们尽管把价格往高处涨价,对于高端精品,“涨价就是硬道理”!
B.高端精品销售时一定要与“文化”相结合,“卖的不是产品,卖的是文化”!比如“泰山玉”,不仅可以开发无穷无尽的泰山文化和玉文化,而且对于门店精品销售而言就是一种最好的创新!
2、通货精品区(指价位在200-2000之间的常用精品)
这类商品恰恰是4s店和网购占据的主要产品,所以我们的策略是单独区域摆放,然后全市性价比最高
3、低值易耗项目和产品(指200元以下的汽车生活必备品)
如果说高端精品走的“奢侈文化路线”,而通货精品走的“低价位路线”的话。那么由于低值易耗品受4S/网店冲击不大,加上单价低,施工时间短,所以低值易耗品将是我们门店主要的销售对象!
因此,在门店装修方面也要像营销方法“聚焦法则”一样。把低值易耗全面“聚焦”!
A.靠墙式展柜要灯光明亮,每个产品项目单一摆放,且旁边放台卡介绍。
B.中岛式展柜必须放置到客户休息区旁边,以引起客户注意。
C.一定要把每一个单一的“低值易耗的广告”在门店醒目的位置挂出来,把“聚焦法则”发挥的淋漓尽致。
四、隔热膜项目
隔热膜项目主要是必须有一个体验式的展示区。
五、钣金喷涂项目
车主之所以宁愿选择价格高、施工时间长的4S店施工钣金喷涂项目,是因为客户认为4S店比我们“专业”,所以我们的展示一定要比4S店还“专业”!
六、维修项目
门店只要设置一个“汽车知识,润滑油知识学习园地”,就可以让客户对我们“专业”加分!
七、企业文化展示和文宣展示
1、企业发展规划战略图
真正的老板不要总是说过去,老板一定要规划未来和规划愿景,并且懂得卖愿景、卖梦想。
一个懂得规划愿景和梦想的企业才能吸引人才加盟,才能吸引会员加盟,甚至会员才会转介绍会员,因此,门店必须把“企业发展规划战略图”清晰展示出来。
2、企业组织架构图
一个企业的组织架构是一个企业的框架,有了科学合理、清晰的组织架构,企业发展才会顺畅,员工才知道层次关系,客户才知道什么事找谁。
所以组织架构图必须上墙(而且要配上每名员工的照片、姓名、职务、电话)
3、企业核心团队形象画
企业的核心团队是团队的魂,只有包装了核心团队,核心团队才像核心团队,非核心团队才想进入核心团队。
4、企业员工风采墙
技师的级别、员工的获奖证书、员工活动风采相片可上墙,让员工有当家做主人的感觉,让客户放心交给我们技师施工。
5、书柜
有条件的门店可以设置书柜、书法台、大师讲课视频、报刊杂志等文化区,不仅方便、而且整体提升门店的文化氛围。
6、会员具体获得23个区别对待和增值价值要做成清晰的广告。
八、绿色植物和水循环系统
整个门店都是产品项目和产品,客户坐着会很不舒服,而“绿色植物和水循环系统”是点睛之笔。
九、季节性产品促销活动展示区
当有季节性产品做促销时,或者本月、本周、本天有某样产品要做促销时,肯定要体现“聚焦法则”,所以门店一定要找出一块区域,专门用作此类展示,根据需要,不断变化展示模式,也让客户有不断“耳目一新”的感觉!
十、客户休息位置
客户的沙发一般不要用大沙发,
每个茶几配两个单人座。
1、每个茶几旁边都要放置一个“具边篮”,具边篮里面放置几本关键资料:
A.《企业文化风采相册》
每个月将本月所有涉及企业文化和团队的相片印刷进去。
B.《会员风采相册》
每个月将会员联盟企业介绍,会员获得的优惠,会员活动风采、会员照片、会员施工车辆案例等印刷进去,非常有助于销售会员制和其他项目。
C.《产品手册》
包含产品特性、卖点施工时间、价值和价格,这种“菜单”既是客户“点菜”工具,也是员工销售和培训的工具。
2.茶几上要摆放的文宣资料
A.三角广告牌
B.会员入会申请表
3、茶几旁边还可以放置IPAD,将所有产品的知识、企业文化、会员风采和视频等全部拷贝进去,供客户翻看。
十一、赠品柜
店内可以设置赠品柜,长期为小朋友准备小公仔、气球之类的礼物,为车主准备“三字经”“弟子规”等小手册。有舍才有得。
十二、监控展示墙
有条件的门店可以将所有的探头集中到一个“监控展示墙”,让客户帮助我们监督技师施工,也让客户看到我们的专业服务。
十三、专业的工位
作为汽车美容店,专业的施工一定是客户最看重的地方,相反,工位的“脏、乱、差”肯定无法吸引高端车辆的施工。所以,必须有专业的美容车间和洗车车间等。

 

版权所有:杭州意林装饰工程有限公司 地址:杭州市清江路9号
电话:0571-85232113/81708559 传真:0571-85232113